사업가로서 가져야 할 가장 중요한 덕목 중 하나가 무엇이라고 생각하십니까?
- 좋은 상품을 만들어내는 능력
- 사람 가리는 능력
- 사업 시스템을 정립하고 관리하는 능력
모두 중요한 능력이고, 하나라도 없으면 안되는 덕목입니다.
그러나 저는 마케터로서 한 가지 덕목을 더 추가하고 싶군요.
바로 ‘설득력’입니다.
설득력.
고객이 세무사님의 글을 보고 ‘서비스 구매 욕구’를 느껴서 문의와 수임까지 끌고 오는 것.
이런 고객 활동을 가능케 하는게 바로 설득력이라 생각하기 때문입니다.
설득력을 갖추고 있지 못하면,
아무리 좋은 상품이 있어도
아무리 좋은 사람과 함께해도
아무리 좋은 사업 시스템을 갖춰도
돈을 벌 수 없습니다.
사업을 계속 끌고 갈 수 없습니다.
그래서 설득력을 가지는게 비즈니스에서 가장 중요한 일이라고 생각하였죠.
여기까지 생각이 미치자, 전 궁금했습니다.
상품을 구매하게 만드는 설득력은
어디에서 나오는걸까?
누군가는 상품의 품질을 보여주는 거라고 말합니다.
누군가는 전문성을 보여주는 과정에서 나온다고 말하지요.
또 다른 누군가는 상품의 혜택을 통해 고객의 이득을 강조하기도 합니다.
다 맞는 말입니다. 다 맞는 말인데,
저는 이런 요소 외에도 숨겨진 요소가 더 있다고 생각했습니다. 그래서 사회학, 심리학, 윤리학, 철학, 마케팅 등 온갖 책을 읽어봤습니다.
그리고 한 가지 답을 얻게되었습니다.
전문가가 사람들을 손쉽게 설득하여 구매충동을 일으키는 설득메시지.
바로 전문가 은폐관점입니다.
고객을 손쉽게 설득하는 메시지 – 전문가 은폐관점
사람들은 전문가의 말을 쉽게 믿습니다.
왜 그럴까요?
- 전문 자격증이 있어서?
- 전문가로서 권위가 있어서?
- 해당 분야에서 깊은 지식과 경험이 있기 때문에?
맞습니다. 전문가는 위와 같은 특징을 가지고 있기 때문에 그 자체로 ‘설득력’을 가집니다.
수사학에서 강조하는 3대 설득 요소 중에서 가장 중요한 것인 ‘에토스’가 전문가에게 있지요.
그런데 현대 시대에는 전문 자격증이 없어도, 전문가로서 돈을 버는 분들이 매우 많습니다.
소위 인플루언서라 불리는 분들이지요.
이상하지 않습니까?
인플루언서들은 세무사님처럼 전문 자격증을 가지고 있지 않습니다.
전문가로서의 권위, 즉 에토스를 충분히 활용할 수 없다는 뜻이지요.
그러나 인플루언서들은 사람들로부터 전문가로 인식되며
사람들은 인플루언서들의 말을 신뢰하고, 상품을 구매합니다.
단순히 영향력이라는 말로는 설명이 부족한 현상이지요.
인플루언서들은 이제, 전문가들을 대체할 수 있는 새로운 지위를 가졌습니다.
어떻게 이런 현상이 발생할 수 있었을까요?
이건 인플루언서들이 기존 전문직이 가지고 있었던 권력과 설득력의 원천을 가져가고 있기 때문입니다.
전문가가 아니더라도, 전문가로서 포지셔닝을 하고
사람들을 손쉽게 설득할 수 있는 능력.
세무삼략 Chapter12에선 이런 은폐관점에 대해서 얘기하고 있어요.
이 글을 보시면
전문가가 어째서 전문가인지,
그동안 사회에서 전문가는 어떻게 힘을 발휘해왔는지,
은폐관점을 어떻게 활용해야 고객들을 더욱 쉽게 설득할 수 있는지에 대해서
답을 얻으실 수 있습니다.
전문가만 모른다.
플랫폼의 등장에 따라, 많은 전문가들이 플랫폼 독점에 대해서 비판적인 시각을 가지고 있습니다.
심지어 카카오 사태 이후에 전문가 단체들은 독점 플랫폼 경고를 하겠다고 정책 연대를 출범하더군요.
하지만 세무사님, 적어도 전문직종에 계시는 분들만큼은
플랫폼의 ‘독점’에 대해서 비판할 자격을 가지고 있지 않습니다.
왜냐하면 전문가들 또한 의료법, 변호사법, 세무사법 등 수많은 법률을 통하여 ‘서비스 독점권’을 누려온 분들이기 때문입니다.
오직 특정 사람만 서비스를 제공할 수 있다는 것.
비즈니스에서 잠재적인 경쟁자를 차단하는게 얼마나 큰 특권인지 사업가라면 누구나 느낍니다.
그런데 참 이상하지요?
사람들은 플랫폼의 독점에 대해선 전문가들의 의견을 수용하는데
전문가들이 그동안 당연하게 누린 서비스 독점과 특권에 대해선 그 누구도 의심하지 않지요.
이 차이는 어디서 오는 것일까요?
그리고 전문가들은 왜 이렇게 격렬하게 플랫폼의 독점을 비판하는 것일까요?
생존권 이면에 숨겨진 ‘전문가 은폐관점’을 확인해보시길 권해드립니다.
